Publicidad

Vivimos en un mundo globalizado y altamente digital, por lo que el bombardeo de publicidad a cada paso que damos es algo que ya no nos sorprende, sea cual sea su tipo. Destacando que ésta es cada vez más intrusiva y algo tosca.

Cuando hablamos de publicidad, suele decirse eso de: Quant més sucre, més dolç! Es decir: cuanto más, mejor. Pero a veces se deberían controlar los niveles de azúcar y no empalagar tanto. Pues, como consecuencia de esta poca sutileza, muchas veces no se alcanzan los objetivos esperados y, finalmente, no se acaba vendiendo aquello que se estaba promocionando.

Por este motivo, lo que deberían hacer las empresas es poner los cinco sentidos en descubrir qué es lo que espera su público objetivo. ¿Qué les gusta? ¿Cómo quieren ser ‘cortejados’? Y aquí es donde entraría en juego el neuromarketing.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing consiste en aplicar las técnicas de neurociencia al ámbito del marketing, con el objetivo de estudiar y comprender cómo responde el cerebro de los usuarios a los estímulos que se generan con la publicidad. Algo que nos va a ayudar a entender el papel que ocupan las emociones y la relevancia del subconsciente a la hora de tomar las decisiones de compra.

En otras palabras, trata de explicar el comportamiento de los consumidores en la compra en base a su actividad neuronal. Ya que, no por conocer los gustos o preferencias de los consumidores podemos averiguar cuáles son las razones que los llevan a elegir un producto u otro.

El neuromarketing ha ido recientemente abriéndose camino con mayor fuerza. Por eso, son cada vez más los profesionales que hacen uso de sus técnicas para captar nuestra atención de un modo más directo y llamativo. Pero tranquilos, aquí nadie manipula a nadie. Aunque los responsables de marketing tienen un poco de culpa, somos nosotros quienes caemos en sus redes. Es nuestro cerebro el que categoriza las emociones y sentimientos que nos hacen comprar un producto, más allá de la culpa que podamos achacarle al modo en que están colocados, pues nos atrae antes un producto colocado a la altura de la vista en el lineal, que no uno que está en la balda más bajita. Menos aún, el de la más alta, porque, de normal, siempre vamos mirando al suelo.

Así pues, a través del neuromarketing podemos conocer qué sienten los consumidores hacia la marca y utilizarlo para tocar la tecla exacta que consiga aflorar en cada consumidor cualquier sentimiento que derive en la compra del producto.

Compramos con los cinco sentidos

¿Cuántos no habéis caído en la trampa de pasar cerca de una panadería, con olor a pan recién hecho y habéis acabado comprando una barra?

Además de las emociones, los sentidos tienen gran parte de culpa en nuestras decisiones de compra. Y, según estos, podemos distinguir tres tipos de neuromarketing:

• Neuromarketing visual. Más común y llamativo, consigue que la publicidad maneje nuestras emociones, haciendo que un producto cale en nosotros a través de un impacto visual y permanezca en nuestra memoria.
  Comprarás antes un producto con packaging atractivo, que no uno con colores monótonos y apagados. Unas naranjas que tengan un color vivo, y no unas que parezcan pochas. Nada tiene que ver la calidad, sino que muchas veces compramos con la vista, eso es así.

  

• Neuromarketing kinestésico. Dirigido a los sentidos del olfato, gusto y tacto. ¿No te han ofrecido nunca fruta cortada en el súper y tras probar un trocito de melón, que estaba brutal, has acabado comprando el melón entero sin tenerlo previsto? O en Rituals, tienda de cosméticos, entrar con una idea y, después de ofrecerte probar una nueva crema para manos secas, salir con ella por la puerta, cuando tú ibas sólo a mirar.
• Neuomarketing auditivo. Sonidos que consiguen estimular nuestras emociones y alterar nuestro comportamiento de compra. Depende un poco del público objetivo, pero si te fijas, en Zara, antes van a poner a Alejandro Sanz y su corazón partío, que no a Hardwell y su versión de “Everytime we touch”, digno de una clase de spinning. Un error de selección podría hacer que la clientela se sienta incómoda y acabe huyendo.

Estrategias de neuromarketing para vender mejor

Apelar a la parte emocional del consumidor siempre funciona y las siguientes cuatro estrategias lo muestran. Pero ojo, no debemos confundir marketing emocional con neuromarketing. Aunque ambos se enfocan en las emociones, lo hacen desde puntos distintos. El primero, nos indica cómo influyen las emociones a la hora de comprar un producto. Y el segundo, como decíamos, mide las reacciones ante los estímulos emocionales.

El principio de exclusividad es una estrategia que puede funcionar muy bien, porque ofrecer productos exclusivos hace que las personas tengan mayor interés en comprarlos. También la identidad social, porque formar parte de un colectivo es algo muy “top”. Por ejemplo, tener un dispositivo Apple se asocia a cierto estatus social.

Otra estrategia clave es la fijación de precios. Ni se te ocurra poner un precio redondo, porque estarás haciendo que tu producto pierda valor. En verdad, los usuarios somos “de mecanismo simple” para los precios, porque entre 8,99€ o 9€, elegiremos el primero. Y dirás: ¡si la diferencia es un mísero céntimo! Y te daré toda la razón del mundo. Pero nos fijamos antes en los 8€ que en los 0,99 céntimos que los acompañan. Eso sí, cuidado con los precios, ya que un precio elevado puede percibirse como robo y hará que finalmente no se compre el producto.

Por último, también son útiles los packs de productos. Cuando digo que somos simples, no estoy de broma. Pensadlo: Estamos en el supermercado. Vamos a comprar una tableta de chocolate que cuesta 1,99€ y vemos que el pack de dos nos cuesta 3,99€. Automáticamente pensamos que nos sale mejor comprar el pack. Mentira, porque nos acaban de colar un céntimo por la cara.

Aquí se demuestra que las decisiones no se toman para nada de forma racional y, aunque creamos que tenemos el control, es nuestro cerebro quien elige qué compramos en función de los estímulos que le llegan.

¿Vosotros qué pensáis? ¿Tendremos en un futuro mayor control nosotros?

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